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O2O营销策:优势互补,资源共享

优势互补,资源共享配套销售又称“组合销售”,即配套促销。是将两种或两种以上存在某种联系的产品,以共同的利益点为纽带组合在一起,一并进行销售的方式。这种促销方式最大的优点是,可实现产品与产品之间的优势互补,使产品之间的优势更加突出;劣势进一步被淡化,尤其是在销售不景气时,可成为危机中对抗销售下滑的有力工具。


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配套促销具有很多优势,但在实际操作中很少能同时达到这些效果,总会存在这样或那样的影响因素。比如,配套产品选择不当,组合方式、组合策略欠佳等,都会对整个促销工作造成很大的负面影响,那么,具体该如何操作呢?可以从以下3个方面做起:

(1)明确哪些产品适合配套促销

一个店铺运营的产品有很多,但通常来讲,只有一部分,甚至一小部分适合配套促销。那么,如何从众多产品中辨认、挑选最适合做配套促销的产品呢?实践证明,只有符合以下4个“度”才可以,如下图所示:


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(2)最适合配套促销的4种产品

以上4个“度”通常是对产品选择上的宏观把握,在具体操作上也需要更加明确。一般来讲,以下4种产品是最适合配套促销的,其实,两者是一致的,一个是宏观上的把握,一个是微观上的把握,4种产品类型见下表:


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(3)完善产品的组合策略

产品与产品的配套组合不是简单的结合,而是要根据一定的策略进行组合。所以在进行配套促销前,还需要明确组合策略,根据各个品类特性细分消费市场,确定每个品类产品的组合形式。


只有正确地组合,才能使配套个体在整体中发挥作用,提高整体营销效率。常见的组合策略有以下5种。


①扩增组合策略 扩增组合策略是指增加产品种类,以拓展产品的广度和深度为主要形式进行组合。具体表现在增加与原产品相类似的产品;增加不同品质、不同价位的同一种产品;增加与原产品毫不相关的产品
②缩减组合策略 缩减组合策略与扩增组合策略相对,是指通过削减产品线或产品项目,尤其是对那些获利小的产品进行缩减,以将优势资源放在获利大的产品线和产品项目上。缩减策略具体表现在减少产品数量、削减产品项目,从而实现专业化经营。
③低档组合策略 低档组合策略是针对经营高档项目的店铺而言的,增加低档次、低价格的产品,进行低档与低档的组合,以更好地吸引消费水平较低的消费者,增加销售总额,扩大市场占有率。
④高档组合策略 与低档组合策略相反,高档组合策略就是在原有的产品项目中增加高档次、高价格的产品项目,从而进行高档与高档的结合,提高企业利润,吸引高端消费者。
⑤改良组合策略 改良组合策略是由低档组合和高档组合延伸而来的,也就是综合高低档产品,以一定的比例进行组合,满足各类型消费者需求。


配套促销是基于相关产品之间的一种组合销售模式,其中,关键的一点就是寻找产品与产品的共同点、关联点,再以最恰当的方式组合在一起,使其形成一个完整的整体。比如,照相机和摄像机的配套产品有相机包、电池、存储介质、三脚架、麦克风、滤镜等。这是一个最简单的组合方法,即以消费者需求为关联点进行产品促销。


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店管家知识小贴士

综上所述,实体店经营者、促销人员平时要做足准备工作,研究产品与产品之间的高度关联性,寻找最适合配套的共同点,建立起完善的策划方案和制度,确保快速实施、快速见效。




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